商務談判是(shì)指從(cóng)事(shì)  商務活動的(de)法人(rén)為(wèi)了(le)實現(xiàn)自(zì>≈≤★)己的(de)交易目的(de)而同交易對(duì)手就(jiù ✔₹)交易條件(jiàn)進行(xíng)反複協∞✔↕商、達成雙方滿意協議(yì)的(de)行(←∏φ↔xíng)為(wèi)過程。本書(shū)盡量淡化(huà)枯燥的(de)談判理(₽σlǐ)論，突出應用(yòng)性的(de)主旨，期望達到(dào)♠×激發讀(dú)者的(de)學習(xí)興趣、強化(huà)≥₹對(duì)商務談判策略的(de)理(lǐ)解和(hé)掌握溝通(t♥✔₽ōng)技(jì)巧的(de)目的(de)。全書(shū)共分(fēn)十章(zhān★γ✘βg)：商務談判概論、商務談判組織、商務談判δ÷±​語言與邏輯思維、商務談判的(de)文(wén)化(h↑¥♥uà)背景、商務談判方案策劃、商務談判的(de)進程、商務談判合同的(de)簽訂、商務談判策略、商'α÷™務談判中的(de)禮儀和(hé)國(guó)際商務談判。

本書(shū)既可(kě)以作(zuò)為(wèi)應用(yòng)型本科(kē)院"∞"校(xiào)、職業(yè)院校(xiào)β•的(de)教材，也(yě)可(kě)供從(cóng)事(shì)商務談判↕♠♠φ工(gōng)作(zuò)的(de)商務人(rén)員(yuán)參考♥απ閱讀(dú)。

第一(yī)章(zhāng)  商務談判概論... 1

【本章(zhāng)學習(xí)目标】... 1

第一(yī)節  商務談判的(∞•λde)基本知(zhī)識... 1

一(yī)、商務談判的(de)基本要(yào)素... $♣$↔1

二、商務談判發展曆程... 3

三、影(yǐng)響商務談判的(de)因素... 4

四、商務談判的(de)特征... 4

五、商務談判的(de)現(xiàn)實意義... 5

第二節  商務談判的(de)分(↑♣₩fēn)類... 6

一(yī)、國(guó)內(nèi)商務談判和γβ(hé)國(guó)際商務談判... 6

二、商品貿易談判和(hé)非商品貿易談判... 7

三、一(yī)對(duì)一(yī)談判、≠•↓小(xiǎo)組談判和(hé)大(dà)ε∞₩型談判... 8

四、主座談判、客座談判和(hé)主客座輪流談判` 8

五、軟式談判、硬式談判和(hé)原則式談判... 10

六、口頭談判和(hé)書(shū)面談判... 11

第三節  商務談判的(de)原則... 12

一(yī)、合法原則... 13

二、平等互利原則... 13

三、信實原則... 14

四、事(shì)人(rén)有(yǒu)λ™₽别原則... 14

五、立場(chǎng)與利益分(fēn)開(kāi)原則... 14

六、客觀标準的(de)原則... 15

七、實事(shì)求是(shì)原則... 15

八、時(shí)效性原則... 16

九、最低(dī)目标原則... 16

十、科(kē)學性與藝術(shù)性相(∑× £xiàng)結合的(de)原則... 16

第四節 《商務談判》研究的(de)內(nèi)容和(hé)方法..ε'₹¶. 17

一(yī)、《商務談判》研究的(de)內(nèi)容... 17

二、《商務談判》研究的(de)方法... 17λ"

本章(zhāng)小(xiǎo)結... 18

複習(xí)思考題... 18

第二章(zhāng)  商務談判組織... 19

【本章(zhāng)學習(xí)目标】... 19

第一(yī)節  商務談判人(rén)員(yuán)素質... 19

一(yī)、一(yī)般談判人(rén)員(yuán)的(de)素質... ÷"19

二、談判領導人(rén)員(yuán)的(de)素質... 21

第二節  商務談判隊伍的(de)團隊管理(lǐ).₹↓.. 22

一(yī)、建立科(kē)學有(yǒu)效的(de)談判組織... 22

二、談判人(rén)員(yuán)的(de)激勵... 23

第三節  談判人(rén)員(yuán)心理(lǐ)活→↕£動分(fēn)析... 25

一(yī)、談判人(rén)員(yuán)的(de)心理(lǐ‍↑×∏)活動... 25

二、談判人(rén)員(yuán)的(de)個(gè)性... 26

三、談判人(rén)員(yuán)的(de)心理(lǐ)評估... 27

本章(zhāng)小(xiǎo)結... 28

複習(xí)思考題... 28

第三章(zhāng)  商務談判語言與羅輯思維... 2×Ω9

【本章(zhāng)學習(xí)目标】... 29

第一(yī)節  商務談判語言基本知(zhī)識... 29

一(yī)、商務談判語言的(de)形式... 29

二、商務談判語言的(de)特點... 30

三、語言在商務談判中的(de)作(zuò)用(☆&≤yòng)... 32

第二節  商務談判中有(yǒu)聲語言溝通(tōng)技(jì)巧... 33

一(yī)、叙述的(de)技(jì)巧... 33

二、提問(wèn)的(de)技(jì)巧... 34

三、回答(dá)的(de)技(jì)巧... 37

四、辯論的(de)技(jì)巧... 38

五、說(shuō)服的(de)技(jì)巧... 39

第三節  商務談判中無聲語言溝™δ₹↔通(tōng)技(jì)巧... 39

一(yī)、無聲語言的(de)特點... 40

二、傾聽(tīng)的(de)技(jì)巧... 40

三、觀察的(de)技(jì)巧... 42

第四節  商務談判邏輯思維... 47

一(yī)、商務談判邏輯的(de)基本範疇... 47

二、商務談判的(de)思維藝術(shù)... 48

三、商務談判中的(de)詭辯術(shù)... ₩"49

本章(zhāng)小(xiǎo)結... 50

複習(xí)思考題... 50

第四章(zhāng)  商務談判的(de)文(wén)化(huà)背景... 51Ω&>​

【本章(zhāng)學習(xí)目标】...←Ω 51

第一(yī)節  商務談判者的(de)文(wén)化(λ₽ $huà)差異與溝通(tōng)... 51

一(yī)、文(wén)化(huà)差異... 51

二、文(wén)化(huà)差異對(duì)國(guó‌β€Ω)際商務談判的(de)影(yǐng)響... 53€™∑

三、應對(duì)國(guó)際商務談判中文(w♥γ"​én)化(huà)差異問(wèn)題的(dβ™e)策略... 53

四、中國(guó)文(wén)化(huà)對(duì)商務談判的(de)影(yǐng)響.♦≠©λ.. 54

第二節  各國(guó)商人(rén)的(de)談判風(fēng)格..©♣​§. 56

一(yī)、美(měi)國(guó)商人(rén)的(de)談判風(fēn≤¶g)格... 56

二、英國(guó)商人(rén)的(de)談判風(fēng)格... 56

三、法國(guó)商人(rén)的(de)談判風(fēng)格... 57

四、德國(guó)商人(rén)的(de)談判風(fēng)格... 58

五、意大(dà)利商人(rén)的(de₽÷ )談判風(fēng)格... 59

六、俄羅斯商人(rén)的(de)談判風(fē ₹ng)格... 60

七、日(rì)本商人(rén)的(de)談判風(fēng)格... 61

八、韓國(guó)商人(rén)的(de)談判風(fēng)格... 61

九、阿拉伯商人(rén)的(de)談判風(fēng)格... φε₹∞62

十、華僑商人(rén)的(de)談判風(fēn ↑φg)格... 62

本章(zhāng)小(xiǎo)結... 63

複習(xí)思考題... 63

第五章(zhāng)  商務談判方案策劃... 64

【本章(zhāng)學習(xí)目标】... 64

第一(yī)節 商務談判方案策劃基本知(zhī)識... 64

一(yī)、商務談判方案制(zhì)定的(de)要(★φ€'yào)求... 64

二、商務談判方案策劃的(de)思路(lù)... 65

第二節  商務談判策劃流程...ε★∏ 65

一(yī)、确定商務談判目标... 66

二、搜集商務談判所需的(de)情報(bào)資料... 67

三、确定商務談判争議(yì)點... 68

四、商務談判雙方的(de)優劣勢分(fēn)析... 69₩≠€ 

五、估計(jì)商務談判對(duì)手的(de)低(dī)價及初始立場(chǎng)..×ε→. 72

六、制(zhì)定商務談判的(de)戰略、戰術(shù↑ ≤>)方案... 72

七、确定商務談判議(yì)程... 77

八、商務談判方案策劃書(shū)編寫... 79

本章(zhāng)小(xiǎo)結... 80

複習(xí)思考題... 80

第六章(zhāng)  商務談判的×♥₹∏(de)進程... 82

【本章(zhāng)學習(xí)目标】... 82

第一(yī)節  商務談判的(de)開(kāi)局..​φ. 82

一(yī)、開(kāi)局在整個(gè)談判中的(de)作(zuò)用(★∑"yòng)... 82

二、形成良好(hǎo)開(kāi)局的(de)原則... 83

三、開(kāi)局的(de)任務與內(nèi)容... ‍π83

四、開(kāi)局的(de)方式... 84'♠±γ

五、正确處理(lǐ)開(kāi)局階段的(de)“破冰”期... 85

六、建立良好(hǎo)的(de)談判氣氛... 86

七、開(kāi)場(chǎng)陳述... 89

八、報(bào)價... 90

第二節  商務談判的(de)磋商... 94

一(yī)、商務談判的(de)討(tǎo)價... 95

二、商務談判的(de)還(hái)價...  >95

三、商務談判的(de)讓步... 96

四、商務談判的(de)突破... 101

五、商務談判的(de)最後通(tōng)牒.₩<.. 104

第三節  商務談判的(de)結局... 106

一(yī)、商務談判結束的(de)時(shí)間(jiān)..≥↓. 107

二、談判結束的(de)标志(zhì)... 107

三、談判結束的(de)方式... 109

四、談判結束的(de)原則... 111

五、談判結束前應注意的(de)問(wèn)題... 112

本章(zhāng)小(xiǎo)結..↔✘♥. 113

複習(xí)思考題... 113

第七章(zhāng)  商務→$'談判合同的(de)簽訂... 114

【本章(zhāng)學習(xí)目标】... 114

第一(yī)節  商務合同的(≤¥&♣de)基本知(zhī)識... 114

一(yī)、合同條款的(de)特征...‍×±§ 114

二、合同條款的(de)談判原則... 117

三、合同有(yǒu)效的(de)條件(jiàn)... 122

四、合同的(de)簽字... 123

第二節  商務合同的(de)結₽ 構... 123

一(yī)、合同正文(wén)的(de)結構... 123π¥

二、附件(jiàn)的(de)構成與內(nèi)容要(yào)>₽求... 128

第三節  商務談判的(de)後續工(gōng)作(zu$÷ò)... 133

一(yī)、合同的(de)履行(xíng)... 133

二、合同的(de)管理(lǐ)... 134

三、争議(yì)的(de)處理(lǐ)... 135

四、索賠談判... 136

本章(zhāng)小(xiǎo)結... 137

複習(xí)思考題... 137

第八章(zhāng)  商務談判策略... 139

【本章(zhāng)學習(xí)目标】... 139

第一(yī)節  商務談判策略的(de)基本知(zhī•∏π)識... 139

一(yī)、商務談判策略構成要(yào)素... 139

二、商務談判策略的(de)特征... 140

第二節  商務談判各階段策略... 141

一(yī)、商務談判開(kāi)局階段的(de)策略... 141

二、商務談判報(bào)價的(de)技(jì)巧... 145

三、商務談判磋商階段（還(hái)價階段）策略..‍∞↓. 150

四、商務談判結局的(de)策略... 160

第三節  九戰四十五策... 162

一(yī)、九戰四十五策的(de)內(nèi)容...&¶ 162

二、九戰四十五策略的(de)執行(xíng)... 171

本章(zhāng)小(xiǎo)結... 172

複習(xí)思考題... 172

第九章(zhāng)  商務談判中的(de)↓≤禮儀... 173

【本章(zhāng)學習(xí)目标】... 1π‍•σ73

第一(yī)節  商務禮儀基本知(zhī)識... 173

一(yī)、商務禮儀的(de)特征... 173

二、商務禮儀的(de)原則... 174

三、商務禮儀的(de)作(zuò)用(yòng)... 175

第二節  商務談判中各種場(chǎng)合禮儀... 1 ÷≤£75

一(yī)、商務談判中服飾禮儀... 1♥£75

二、商務談判者的(de)談吐禮儀... 177

三、迎送禮儀... 179

四、商務拜訪禮儀... 181

五、見(jiàn)面禮儀... 182

六、會(huì)談禮儀... 185

七、宴請(qǐng)禮儀... 187

八、舞(wǔ)會(huì)的(de)禮儀...•‍ 190

九、饋贈禮儀... 192

十、慶典活動禮儀... 195

第三節  主要(yào)國(guó)家(jiā)商務禮儀≠β與禁忌... 196

一(yī)、亞洲地(dì)區(qū)的(de)商務禮儀與禁忌.≥₩.. 196

二、歐美(měi)地(dì)區(qū)的(de✔∑☆)商務禮儀與禁忌... 198

本章(zhāng)小(xiǎo)結... 200

複習(xí)思考題... 200

第十章(zhāng)  國(guó)際商務Ω£★φ談判... 201

【本章(zhāng)學習(xí)目标】... 201

第一(yī)節  國(guó)際商務談判→× ‍基本知(zhī)識... 201

一(yī)、國(guó)際商務談判的(d©εe)特點... 201

二、國(guó)際商務談判的(de)原則... 203

三、國(guó)際商務談判重要(yào)性... 204

第二節  國(guó)際商務談>↕ 判的(de)風(fēng)險防範... 205

一(yī)、常見(jiàn)的(de)國(guó)際商務活動的(de)風  ∏♣(fēng)險... 205

二、國(guó)際商務談判風(fēng)險的(d®¥↑e)規避... 209

三、國(guó)際商務談判風(fēng)險的(de)轉移... 212

本章(zhāng)小(xiǎo)結... 213☆♠÷

複習(xí)思考題... 213

參考文(wén)獻... 214